摘要：施工企业应在充分了解招标文件、招标图纸和投标前现场调查的基础上，认真按照工程量清单和补充文件进行施工组织设计和投标报价，充分响应招标文件的要求，避免浪费投标。还应适当使用报价技能，使企业在中标后获得合理的利润具有重要意义。

关键词：工程招标 标书编制 及技能

投标编制和投标是一项与多学科相关的非常复杂的综合性工作。投标人必须在充分了解招标文件、招标图纸和投标前现场调查的基础上，结合企业的实际情况，参照投标人的情况和与项目相关的各种价格数据，加上投标人丰富的项目施工经验，编制具有竞争力和安全性的投标文件。

一、严谨科学的投标报价

1.充分了解招标文件和设计图纸

（1）投标人在购买投标文件后，应抓紧时间仔细阅读和反复研究招标文件，列出业主需要回答的问题清单和现场调查的项目清单。充分掌握招标文件中清单项目的组成规定和配额选择要求，否则容易导致报价偏离业主和其他投标人的报价，成为围标或废标。

（2）在报价前，应充分审查招标图纸，列出图纸中的所有项目，重新计算图纸中的项目数量，供不平衡报价参考，特别注意地面标高、地质岩层分布等内容，直接影响土方数量和土石比例。

（3）总结在阅读招标文件和图纸中发现的问题，并在投标前会议上要求业主在会议上或会议后回答。这一点非常重要。通过这些问题的澄清，投标人的报价可以有一个共同的基础，位于同一起跑线上，以避免因投标人对招标文件的不同理解而导致价格分散和合理的价格成为出围投标的可能性。

2.现场调查和市场调研

(1)项目现场条件调查

①现场自然条件：水文、地质、地形、气象、潮汐等

②现场环境：交通、通信、水源、供水、供电等

③现场验证，初拟施工方法的可行性；

④现场验证，初步制定施工总体布置方案。

(2)调查项目所在地的资源和供应

① 施工设备及配件供应；

②维修施工设备；

③加工、制造、供应永久性设备；

④建筑材料、材料供应能力(水泥、钢筋、木材、砂石、油等)；

⑤运输能力和运输条件。

(3)收集项目所在地各种物价资料

①建筑设备(包括租赁设备)及配件价格；

②永久性材料和施工材料的价格；

③运输费率；

④当地劳动力价格

3.施工组织设计的编制

施工组织设计是投标人的主要工作，是价格计算的基础。在中国，许多项目的价格计算是根据施工配额计算的，通常与施工组织设计脱钩。配额计算的价格往往较低，而大型项目则较高。事实上，项目的成本取决于施工组织的设计，施工方案的质量决定了项目的价格。因此，在招标编制和招标工作中，需要花费大量的人力来编制施工组织设计，努力使施工方案趋于最佳。施工组织设计不能一次编制，需要多草案、多方案比较，才能最终确定。

4.报价分析，最终报价

投标基价完成后，需要对基价进行分析。具体方法包括指标分析、机械材料分析、历史基价分析等。指标分析可以根据项目各部分的相关指标对各部分的单位进行分析。如果与指标差异较大，应重新检查基价，分析在编制价格时是否出现错误，然后调整报价；机械材料分析方法是根据报价的比例，分析预算中的劳动力、机械和材料成本是否在合理范围内；历史基价分析方法是选择各种条件相等的项目，比较单价，找出差异，分析原因，调整编制错误。

在调整基价并确认基价准确的前提下，最终工作是报价的最终确定。由于目前的招标大多采用复合标底

的形式确定中标价，因此，报价的确定包括对业主的标底价的分析、对其他投标人的报价分析和保本红线价的分析。业主标底价的分析主要是充分了解业主的习惯做法，因为同一业主对招标工作均有其习惯做法，特别是其评标、定标的方法一般大同小异，因此投标人通过分析业主的习惯做法可确定该工程业主采取可能的下浮率作为可能的标底价；对其他投标人的标价分析主要根据在以往的投标记录或通过搜集有关的资料，分析各投标人的标价变化范围，确定其最可能出现的报价；最后投标人要根据自己企业的实际管理水平、市场的实际价格确定工程的保本价，投标报出的价格不得低于红线保本价。投标人在通过上述分析后，将业主的可能标底价、其他投标人的可能报价和自己的报价结合业主的评标办法，确定本企业的报价。 二、编投标技巧 1.不平衡报价

根据上面的方法计算出的价格还不是我们的最终对外报价，必须要对其进行适当的调整。调整的目的有两个：保持总价不变，通过调整单价，给后期经营带来较好的经济效益；保持单价水平不变，可使总价降低，使标价更具有竞争力。

首先，要做到工程量的核算必须基本准确。

(1)前期完成的工程项高报价，后期完成的工程项低报价，减少承包人资金占用量，降低资金利息。

①例如：某公路项目报价表中分三段路单列工程量表，在施工组织设计时就已计划哪一段先施工，哪一段后施工，这样，将第一段施工的单价调高，第二段施工的单价保持不变，第三段施工的单价调低。在单价调整时，要以总价为基准，即降低单价的总数应等于增加单价的总数。

②同样的道理，对于工程量表中每一项的单价也可以调整。例如：某建筑物施工，其中包括有基坑开挖、砼、钢筋、模板、回填等价号，一般来讲，象基坑开挖、底板砼等先期完工的价号，应适当高点，对于回填等后期结算的价号应适当低点。再例如，公路施工中，路堤土方属先结算的价可适当调高；而沥青砼及附属建筑等属后期结算价，可适当调低。

当然，上述的调整要有限度，调整报价在量上要相对合理，否则可能导致废标或业主在评标中找到压价的理由而将某个价号压低，使承包人得不偿失。

(2)校核(实际)工程量大于标书工程量的项可报高价；反之，校核(实际)工程量小于标书工程量的项可报低价。

如果投标人在校核工程量时，发现某一项的工程量远远大于标书中的工程量，则投标人可考虑适当提高报价。

(3)仔细校核招标图纸，对日后有可能变更增中的项目可考虑适当提高报价，对有可能变更减少的项目可考虑适当降低报价，为项目中标后二次经营工作打下基础。如某隧道在投标时根据招标图纸，考虑日后钢支撑数量有可能增加，适当提高了钢支撑的报价。 2.暂定工程量的报价

暂定工程量有三种：第一种是业主规定了暂定工程量的分项目内容和暂定总价款，并规定所有投标人都须在总报价中加入这笔暂定金额，但南于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款，因暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价没有影响，所以其单价可适当提高。第二种是列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估算总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算时，可按实际完成的工程量和所报单价支付。处理这种情况，难度较大，投标人应慎重考虑。如果单价定得较高，将会增大总报价，影响竞争力和中标后的利润；如果单价定得较低，将来这类工程量加大，则会影响利润。第三种情况，只有暂定工程的一笔固定总金额，由业主确定。这种情况对投标报价没有实际影响。 3.增加建议方案

有时招标文件中规定，可以对原方案提出某些建议，投标者这时应抓住机会，组织

一批有经验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案，或者可以降低总造价或是缩短工期，以吸引业主，促成自己方案中标。如通过研究图纸，发现有明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能确实降低造价的措施。在按原方案报价的同时，再按建议方案报价。但要注意建议方案不要写的太深入、具体，要保留方案的技术关键。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可行性和可操作性。

总之，编标、投标工作是一项系统而复杂的工作，往往有许多因素无法确定，要通过严谨、科学的单价分析，合理的运用投标技巧，确定合理的最终报价才能取得成功。同时，要也不断积累经验去分析判断，以取得工程投标的更大成功。