摘要《招标投标法》已颁布实施四年多。由于完整的法律规定，招标市场规范科学的招标项目越来越多，实力雄厚、信誉良好的承包商中标的机会越来越大。招标市场的合理运作一方面给合格的承包商带来了市场的好消息，另一方面也为合格的承包商如何更规范、更科学地投标提出了新的问题。过去，承包商需要重新定位非标准招标市场的思维方式和投标策略。
《招标投标法》已经颁布实施了四年多。由于招标市场有完整的法律规定，越来越多的标准化和科学的招标项目，越来越多的承包商的承包商有越来越多的机会中标。这种合理的招标市场运作一方面给合格的承包商带来了市场的好消息，另一方面也为合格的承包商如何更标准化、科学地投标提出了新的问题。过去，承包商在非标准招标市场的思维方式和招标策略手段需要重新定位。
坚决放弃非法投标
承包商的非法投标主要表现在以下两个方面：
通过串通投标来操纵市场。一是投标人之间串通，通过联合保标法的投标策略，使联合几家承包商在各次投标中轮流中标。二是投标人与业主之间的串通，双方通过内幕交易，达成私下协议，内定中标单位，有招标之名，无招标之实。三是投标人向招标人或评标委员会行贿，承包商以重金换取工程的中标权。
投标人欺诈，欺诈中标。承包商在投标文件中不真实反映其经济实力，而是提供虚假信用证书、虚假项目经理、虚假资质证书、虚假机械设备数量、虚假建设项目评价材料等虚假情况，只要是投标文件的要求，无论是否符合条件，都敢于承诺，不择手段，争取中标。这些严重的非法投标行为被合格的承包商鄙视，过去，现在和未来都很难。由于招标法明确了这种非标准市场行为的法律责任，《招标法》第五十三条、第五十四条不仅规定中标无效，而且给予经济处罚和行政责任或刑事责任。
避免广种薄收
投标不能广泛收入的原因有三：一是承包商的投标成本有限，不允许广泛收入。一般来说，投标费用占合同金额的2%~5%。一家建设单位九年投标296个，签订合同金额4.9亿元，投标成本0.12亿元，投标成本率2.5%，中标率仅为4%。因此，承包商在投标时应考虑承受市场开发成本的能力。二是企业竞争力有限，不允许广泛收入。任何承包商都有自己的优缺点，没有一个承包商能胜任所有的项目建设。承包商投标的原则应是投资具有自身竞争优势的项目，不投资或少投资于竞争明显劣势的项目。第三，承包商培育市场能源有限。做一个项目，拓展一个市场是一个成功的投标策略，而一枪换一个地方，总是空枪是投标的禁忌。简而言之，承包商在投标中也应该做一些事情，关键是承包商应该做好市场分析和市场定位，根据专业特点培育市场价值。
一些承包商提出四种投标：一种是他们不能投资的项目，另一种是资金不足的项目，第三种是明显亏损的项目，第四种是没有公共关系的项目。这样的市场选择是非常必要的。
不宜拼命投标
拼命投标法是以低于成本价的价格进行投标，以损失或严重损失换取中标，或以最低价中标为手段，中标后通过其他方式弥补损失和转移风险。这种拼命法表现在承包商以低于业主的基本价格过高，如低于10%，争取中标；或者在投标中补充过多的利润优惠条件；或者过度利用边界条件，故意在投标编制中错过项目，导致报价大幅降低。过去，拼命投标的中标率确实很高，但现在看来你不能按照旧的黄历工作。因为《招标法》禁止或限制了拼命投标。《招标法》第三十三条规定，投标人不得以低于成本的价格进行投标。因此，规定范合理的投标价应该是成本加利润的报价，或者至少是保本价。此外，过多的低价投标，企业负债过重，影响企业的长远发展。更重要的一点是，随着业主产权制度明晰和市场行为规范后，也会制约拼命法投标。低价中标会给业主带来不确定的工程风险，如质量低劣、工期滞后等，这些损失远远大于低价出包带来的收益，明智的业主是会考虑这一点的。因此，在投标报价上，承包商应注意在总体上采用低而适中的投标策略，注意避免打价格战。一般来讲，应在成本价基础上的最低价进行价格定位就有一定的价格竞争力。应根据竞争的趋势进行竞争性报价，处于明显竞争优势地位的要敢于报高价，不利于竞争地位的，定价可偏低些。还应根据有标底进行选择性报价；无标底、有竞争优势，价格可以定高些；无标底、无竞争优势，价格要低些。不可排斥联合投标联合投标是指两个以上的承包商可以组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标。它与联合保标法是完全不同的投标方式，最大的区别在于投标主体的联合性和协议的公开性，而联合保标法，投标主体是单个的，协议是隐蔽的。联合保标法是违规的，而联合投标是合理合法的，体现了市场经济的竞争性规律在投标市场的反映，体现了企业之间取长补短优势互补的资源合理配置方式，也是业主比较欢迎的一种投标组织形式。然而，相当多的承包商不善于采用这种投标组织形式。在建筑市场联合投标的做法不够普遍，而且成功的也不多。究其原因是企业“大而全”和“小而全”的经营思想作怪，认为自己什么都能干，什么都能干好，喜欢各自为战，独往独来，加上多年来招投标市场的“僧多粥少”的局面，一直是恶性竞争，承包商之间弱肉强食，互相残杀，价格战硝烟弥漫，为中标而不择手段，几乎达到了白热化程度，其结果承包商各败俱伤，即使中标也无利可图。招投标市场呼唤有序竞争，而联合投标就是一种有序竞争。联合投标体现了市场经济有竞争又有合作的运行机制，是招投标市场走向成熟的一种标志，也是承包商需要重视和采纳的一种投标方式。招投标法是鼓励和支持联合投标的，制定了联合投标的行为规范，是承包商联合投标的行为准则。不应轻视公关活动公共关系是决定中标与否的一个特别重要的因素。公关之所以影响中标，关键在于通过公关，及时准确地掌握工程的信息，先与业主建立友好合作的关系，在以后的竞标中就能抢占先机。然而，有些承包商对公关有误解，认为公关就是要请客送礼、行贿受贿，就是拉关系、走后门，使科学的公关变了味。还有些承包商对科学的公关不以为然，认为只要有实力就不怕中不了标，不做投标的前期工作，放弃对项目的信息跟踪，仓促投标，结果无功而返，忘记了市场经济“资讯重于一切”的基本道理。在今天承包商技术水平和经济实力相当的情况下，谁能及时准确全面地掌握招标工程的信息，谁更早地被业主所了解，取得业主的信任，谁就有希望中标。承包商在开展科学公关上存在三个方面的缺陷需要注意克服。一是公关不肯下功夫，投标没有计划，缺乏安排，不去做实实在在的公关工作，靠闯大运。二是公关没有重点，到处“挖井”不见水，对公关项目缺乏选择，摊子铺得太大。三是公关工作没有耐心，怕花精力，缺乏对“治大国如烹小鲜”内涵的认识，不知道投标公关就应该象“煨汤”一样，做得越深入扎实，关键时刻就能起到重要作用。防止粗糙编标承包商的投标书是反映企业整体素质的书面文件，既是实力的再现，又是竞标的重要砝码。承包商在标书制作上存在的主要问题，突出的是不注重标书的编制质量，有时会出现常识性和技术性的低级错误，如有家单位编制隧洞工程的标书，图纸上的支洞设计尺寸比主洞尺寸还要大。有的不注重请技术商务专家对标书的技术方案和报价做评审和分析，造成技术