【摘要】本文将投标决策过程分为投标前决策和综合决策两个阶段。其中，投标前决策阶段详细讨论了决策的步骤、影响因素和方法；在综合决策阶段，分析了三种常见的报价策略及其适用情况，并结合投标的各个阶段提出了相应的投标技巧，强调报价技巧只是一种手段。投标决策是基础，不能本末倒置。

【关键词】 投标；决策；风险；报价；技能；

【Abstract】The article will bid decision process to is divided into two greatest stages namely mark front decision with comprehensive decision stage.Among them mark front decision stage detailed discussion decision of step,impact factor and method;At comprehensive decision stage analysis familiar of three kinds of offer strategy and it apply situation,and combine to bid of each the stage put forward correspond of bid technique and emphasize offer technique to be just a kind of means,bid decision be a foundation,slice can't put the cart before the horse.

【Key words】Bid;Decision;Risk;Offer;Technique

自《中华人民共和国招标投标法》颁布以来，绝大多数建筑企业都必须通过参与市场竞争获得工程承包权。但由于我国建筑有形市场建设时间短，与招标投标法相关的法律法规不完善，政府对建筑市场主体的监管机制尚未形成，必然会导致建筑企业在一定时间内在激烈的市场竞争中面临诸多风险.因此，为了规避风险，施工企业必须做出投标决策，以决定是否投标。一旦决定投标，施工企业还需要仔细研究决策技能，以决定如何投标。一般来说，投标决策可分为投标前决策和综合决策。投标前决策是建设单位在业主发布招标公告前通过相关渠道获取项目的相关信息。鉴于这些信息，结合企业自身的实际情况，使用科学的方法来决定是否投标.一旦决定投标,施工单位根据招标文件的要求和其他主、客观条件，做出如何报价的决定，这一系列的后活动称之为综合决策。

1. 投标前决策在实际工程投标活动中，许多企业往往关注投标本身的活动，忽视项目筛选和早期风险研究，一旦参与投标，往往发现投标项目不适合企业：或项目环境恶劣；或项目经营风险巨大；或企业缺乏必要的资源来实施项目等。此时，企业陷入困境，如果选择继续投资，必然采取高报价策略，必然导致同等条件下的竞争力削弱；如果选择不投资，早期投入了大量的人力物力因素，必然会造成浪费，影响营销人员的士气。因此，建筑企业必须建立一套投标前决策机制和程序：知己分析，即分析企业现有的资源条件，包括企业当前的管理能力、资本能力、机械设备能力、技术能力等。了解敌人分析是指分析与投标项目相关的所有外部信息，包括每个项目的基本信息、中等级、较小的风险因素、较小的市场价值、较小的风险分析。

风险因素的得分。若干项风险因素得分之和即为此工程项目风险因素的总分。显然，总分越高说明该项工程风险越大，就要按照企业内部既定的程序进行仔细分析，组织企业的相关部门和专家进行评审并最终决策投不投标或以什么策略进行投标。 2004年5月，我公司在内蒙一城市通过竞标承揽了一项房屋建筑工程。项目经理部进场后不久通过成本预测就发现存在诸多潜亏点，潜亏额近300万元。经过分析我们发现造成潜亏的原因主要有：

(1)对业主诚信度了解不够，许多事先谈好的条件工程中标后一律不予以承认例如其对许多专业工程特别是利润点较高的专业工程通过高压方式进行了直接的分包;

(2)对当地市场环境变化估计不准，由于时值当地进行大规模基本建设，造成当地原材料价格、周转料及机械设备的租赁、劳动力等资源价格暴涨，而报价时未考虑到该些上涨因素。尽管后来通过种种努力该项目没有发生大的亏损并如期交工，但也给公司的正常运营带来了一定程度的负面效应。而其实质就是没有很好地进行标前决策风险分析而仓促投标所致。

2. 综合决策 综合决策是一个系统决策过程，与投标过程息息相关，但关键在于报价策略的决定。如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在投标过程的不同阶段，技巧也不尽相同。

2.1在通常情况下，投标报价策略有以下三种：表1序号报价策略适用情况使用频率1高价赢利策略①施工条件差②专业要求高、技术密集型③本公司有特长或专利技术并有着良好的声誉④总价较低的中小型工程⑤特殊垄断性工程⑥业主要求苛刻且工期紧急的工程⑦竞争对手少且弱⑧支付条件不理想不常用2微利保本策略①工作较为简单，工作量大，竞争对手众多②本公司工程任务不足，有大量的设备处置费用以及其他闲散资源可供利用③该项目本身前景看好，为本公司能创建业绩，以利于资质提升④该项目分期执行，前期进入后能够通过运作得以续签后续项目；⑤有可能在中标后，将工程的风险部分可以实施转嫁的常用3低价亏损策略①市场竞争激烈，公司又急于打入该市场创建业绩②某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失不常用在以上报价策略中，企业一定要慎重使用低价亏损策略报价，这种策略是一种冒险行为，如果处理不当，当风险发生时就意味着企业要承担极大的风险和损失。使用该投标策略时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为而不是恶意所为，这一点尤其重要。

2.2投标技巧通常，投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧，而实际上投标工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干个阶段，每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标工作的不同阶段，当然，也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以，投标技巧所包含的内容必须涉及投标过程的每一个具体阶段。针对每个阶段的不同情况和目标确定适当的解决方法和技巧。 能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标。

2.3资格预审阶段。通常在公开招标项目中，业主都会对投标企业进行资格预审，从而掌握各投标者的基本情况，排除明显不符合要求的投标者，以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲，在确定投标策略之前，对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括：

2.3.1本工程的资金来源、额度，是否有充足的资金保障；

2.3.2本工程各项审批手续是否齐全，