在现代工程项目中，采购管理是项目管理过程中的一个重要环节。科学合理的采购管理有利于企业降低成本，提高市场竞争力，提高利润水平。根据采购管理部门设置和采购职能的主要内容分类，项目采购可分为采购活动初期的一次性招标管理和后期的可持续材料采购管理。

招标管理负责为项目引进合适的承包商和供应商，材料采购管理是规划、组织、领导和控制与中标人长期合作的材料采购工作。项目招标和材料采购管理已成为决定项目成败的首要和关键环节。那么，如何通过许多投标人的谈判来选择最合适的中标人呢？如何从自己的材料采购管理中与材料供应商进行调解和谈判？

当然，从项目招标人和责任方的角度来看，要求多快好省，即在法律允许的范围内，促使投标人降低商业成本，获得性价比最高的产品，达到少花钱、做好事、做好事的目的，使有限的资金发挥最大的经济和社会效益。从投标人和材料供应商的角度来看，投资、时间限制和价格应该更少。

因此，投标人和材料供需之间不可避免地存在矛盾和冲突。为了解决这些矛盾和冲突，我们必须发挥谈判的作用。无论是在投标还是材料采购活动中，都不能与谈判分开。它是投标和材料采购活动的润滑剂，促进了整个项目的顺利进行。

1.谈判过程和基本策略

谈判是一个反复互动、逐渐接近、达成协议的过程，在这个过程中，建议和理由反复提交、讨论、互动，即冲突方反复提出自己的建议和支持、评价和接受他人的建议、修改建议等，直到最终达成协议。在谈判过程中，代理人的工作在建议和反建议、评估和决策之间进行了转换。也可以说，谈判是当双方的每一个愿望和需求都相反时，为了达成一致的协议。美国谈判协会会长、著名律师杰勒德I?尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中，曾指出：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛。每一个人要求满足的愿望、每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。

通过谈判，项目招标人可以引进价格、质量和服务满意的承包商和供应商，项目负责人可以购买物有所值的材料，或最大化整个采购活动的价值。在项目采购管理的谈判实践中，一般要求招标人和负责人了解承包商和供应商的细节，了解目标和领导意图，分析双方的主要冲突，并给出解决冲突的解决方案。在此过程中，必须采取以下基本的谈判策略：

（1）时间策略。谈判时间策略的关键是把握适当的谈判时间。具体内容可分为耐心、意外、造成既定事实、悄悄撤退、撤退等。

（2）方法和定位策略。领导者谈判的方法和定位策略主要包括合伙、利用潜力、以攻击为防御、得寸进尺、交叉射击等。合伙关系是为了争取各方面对自己行动的支持而采取的联盟战略。利用这种情况，就是利用人们想要与权威联系的心理，将问题与权威人士结合起来，占据优势。以攻击为防御，是领导者在谈判中，在分支问题上愿意让步，但在主要问题上获得好处。得寸进尺，也被称为侵蚀，是为了获得它的利润，每次寻找它，一口一口地吃，稳定，最后得到。交叉射击是借用炮兵术语，即让第一个炮弹落在目标前面，第二个炮弹落在目标后面。从那时起，炮弹在目标前后的着陆点继续向目标推进。

(3)灵活策略。谈判的结局通常有三种方式:用自己的力量强迫对方让步；互相妥协；让步自己。这三种方是

有其不利的一面。第一种方式是靠力量逼迫对方就范，这可能一时取胜，但不是合作的态度，会给双方今后的交往带来负面影响；第二种方式可使问题得以解决，但也可能双方对结果都不满意；第三种方式以单方的让步而告终，使这一方总有“输”的感觉，不利于继续合作。

运用变通策略时，应注意双方共同确认必须面对的现实及共同利益，随时以诚恳的态度修正自己的行为态度和观念。双方共同创造变通的方法，每位成员都参与解决问题，为完成自己的责任而热心工作。如有必要，双方可请都能接受的其他组织人士充当中介入，以便通过第三者找到公平的解决办法。

这是三种最基本的谈判策略，在大型工程的招标和物资采购中，都是这些谈判策略的综合应用，以下结合XX工程的招标和物资采购过程，分析大型工程的招标和物资采购的谈判过程。

大型工程招标的谈判分析：

X工程是一个大型工程项目，在招标中以及开标后，通过对一些具体细节的谈判，完善了投标书或合同。具体而言，招标过程中的谈判主要体现在以下几个环节：

标段界面互动协调。XX工程的标段划分精细，随之而来的是对标段界面的协调和明确。XX工程在界面管理上本着严谨求实，一丝不苟的精神，在自身明确界面划分及资料整理的同时，还要求投标人进行理解反馈、互动沟通，对界面协调上“双保险”。具体做法表现为在招标文件的技术规范附件中给出《标段施工衔接及界面划分简表》，逐条列出结点部位，项目名称，及对应的实施标段，并在其后附有界面划分示意图，用详细的图纸最直观地标注出各界面相应的负责标段，进一步清晰表达划分意图。并且在招标文件的附件中，要求投标人以书面形式给出工程界面说明，即根据招标文件的要求，结合对本工程的理解，对工程界面加以详细说明。

工程界面说明是一个沟通的过程，XX工程方在表达了自己的界面划分意图后，还与投标方进行双向沟通，互相交换意见，精确协调施工界面的划分问题，确保投标人理解正确。

标前会议当场澄清。标前会议紧接在集体现场考察之后进行。标前会议的目的，是澄清并解答投标人在查阅招标文件和现场考察后，可能提出的涉及投标和合同方面的任何问题。

在XX工程中，投标人在标前会议召开以前，以书面的形式将要求答复的问题提交招标人，招标人将在会上就此作出澄清和解答。会后，招标人将其书面解答和澄清的内容以编号的补遗书形式发给所有已购买招标文件的投标人。投标人在收到书面答复（补遗书）后，在24小时以内（以发出的时间为准）以传真等书面形式向招标人确认收到。

对招标文件的澄清和解答。在XX工程中，要求对招标文件进行澄清和解答的投标人，应在送交投标文件截止期至少21天前，将要求澄清和解答的问题以书面形式（包括传真、信函）送达招标人。招标人应在投标截止期14天前，将书面答复以编号的补遗书方式送达（以收到日期为准，下同）所有已购买招标文件的投标人。投标人在收到该书面答复（补遗书）后，应在24小时以内（以发出时间为准）以传真等书面形式向招标人确认收到。

后续谈判确定中标价格。XX工程负责方在确定施工标段中标人后，还有一个后续环节，即根据工程设计改进方案与中标人就中标价进行谈判，协商之后谈定的价格，才为最终成交价格。这个后续阶段是适应设计变更而进行的。由于XX工程的施工工艺复杂、技术难度大，施工单位的设计方案很难一步到位，在施工过程中方案必然有一个逐步优化的过程。这样，在设计方案的改进过程可能会节省工程投资，所以报价也就要