摘要：项目投标是一个复杂的系统项目，在日益激烈的建筑承包市场竞争中，任何承包商都希望通过高质量的投标获得更多的承包任务，因此承包商必须对业主、竞争对手实力和动态、当前市场形势、未来市场形势、风险预测实施最优化和最正确的投标策略，实现企业当前和未来的利益。

关键词:工程投标；项目信息；投标；投标；报价

目前，大型承包商在高端市场具有绝对优势。凭借资本、技术、信息、设备、政府关系、客户关系等优势，他们在承包市场上的竞争力得到了增值。而一些企业也仅限于中低端市场。与一些发展中国家的本地承包商相比，这些本地承包商逐渐成熟，特别是在一些低端市场，一些技术和资本要求不是很苛刻的项目，表现出了竞争优势。一些企业为了争取项目，往往存在恶性竞争，价格下跌，最终导致利润项目无利可图，有时可能导致企业损失。可以想象，战略性的项目投标对企业有多重要，主要包括以下工作内容：

一、项目筛选

现在，各种项目的信息接踵而至。获取项目信息后，首先要区分项目的真实性。因此，市场负责人应首先通过各种信息渠道了解项目背景、资金来源、业主相关信息等。同时，指定具体项目的项目跟踪、实施模式和未来工作安排。

二、投标决策

收到招标文件后，应尽快组织技术、业务、合同人员仔细分析招标文件、项目政治经济环境、主要合同条件（主要风险合同条件分析和风险规避对策）、项目技术重点和难点、后续工作和招标策略，提出需要澄清的问题。然后，以上述重点和难点以及业主的澄清和回复作为最终投标的目的。

三、投标工作

投标主要包括技术和商业报价。做好技术和商业投标策略是决定成败的关键。

1.技术:

提供最优化的总体施工方案、分项工程施工方案说明、各工种之间的协调方案和业主要求的其他文件。在很大程度上决定施工成本，进而影响最终报价。因此，投标人应在详细阅读招标指南、一般规范、特殊规范等文件和招标图纸的基础上，组织人员到现场进行实地调查，认真研究总体施工方案。需要认真研究、反复论证、比较进出现场临时通道的路线选择及相应变化、临时结构的设计、重点和难点项目的解决方案研究等大量课题。由于每个项目都有自己的特点，投标人应在准确判断的基础上合理组织投标文件的编制。虽然有些施工难度不大，但工程量大，工期紧，要求投标人合理组织，优化方案，提高效率；有些似乎有足够的工期，但参与项目施工的承包商之间有严格的协调，但有些看似不符合里程碑要求但有些看似不符合里程碑要求的交接要求；需要仔细研究和处理，隐含的技术要求将是目标的困难，等等。在编写招标文件时，所有传统的施工方法只需要简明扼要地描述。本项目提出的创造性方案和工艺方法应注重表达，但也应艺术地掌握适当性。通过对整体施工方案、分项工程施工方案和重点难点工程解决方案的描述，让业主评标人觉得投标人掌握了未来项目的实施过程，对重点难点项目有清晰的理解和解决方案，增强业主对投标人实施项目的信心，增加中标的可能性。

2.商务报价

报价工作是投标过程中一个极其重要的环节，直接关系到投标的成败。灵活的报价方法在工程投标中非常重要，可以采用以下报价

方法：

1）、不平衡报价法。不平衡报价是指在工程项目的总价敲定后，根据招标书的付款条件，合理地调整投标书中商务标内各分项价。在不抬高总价以免影响中标的前提下，能够尽早地回收资金和工程款，缩小投资风验，以最终取得较好的经济效益为目的。比如：某项工程开始实施，业主一般预付款仅为合同额的10%，而前期资金如设备、材料采购，人员、设备进场、临时建筑等费用特别大，而且工程款则是按施工进度和完成工作量分期支付，所以此笔资金作为前期周转资金是不够的，大部分情况下，承包方还需要投入大量资金来提高工程前期准备工作。因此一般情况下我方在总标价确定后，会将动员费用和临建费用报高一些以及适当将设备采购价这一块适度抬高，同时将机械、人力等施工费用相应压低，从而在一定程度上减小了企业投资及施工的风险。此外，还有几点注意事项也需要不平衡报价，如图纸显示量小而预计工程量将会有所增加的子项目，可将单价适当提高；而工程项目内容搞不清楚的，则可适当降低其单价。如项目业主要求投标报价一次报定不予调整时，则宜适度抬高标价，因为其中风险难以预料。总之，不平衡报价是建立在对业主招标书内具体条款的分析之上的一种合理价目配置，但使用时必须掌握好尺度。

2）、优化替代方案报价法。根据招标文件要求做出相应的方案和报价，如果条件允许自另做一套优化方案并以此方案做出最为适合的报价，可为挤垮竞争对手并为项目争取有利的评标因素。本方法前提是业主给予了足够的投标时间。

3）、保本或低价投标。对企业开拓新市场，新领域具有战略意义的工程也应考虑无利润或低价中标，其目的在于挤垮竞争对手。

4）、高利润投标。1、对于技术含量高，施工难度大，工期要求，专业性强紧等工程，往往竞争对手较少情况下；2、在已树立良好信誉质量的企业形象的地域等，业主可能会主动邀请有施工技术、精良的机械设备、信誉质量非常好的和施工资质的有实力的企业来议标。在此情况下，企业往往可通过技术优势来击败对手，并以较高的利润中标。 四、合作伙伴 为提高中标率，可与当地有实力的承包商建立战略联盟和伙伴关系，利用双方的优势，在合作中达到双赢或多赢。 五、人力资源 高质量的投标还必须建立在高素质的专业化投标人员基础之上，这些高素质投标人除了具备国内投标的一些基本素质，如技术、计经、电脑等业务外，还需在以下几个方面不断学习，提高综合业务水平，尽快使投标人员成为新型的复合型人才：

1、掌握基本的外语技能。英语是国际通用语言，也是目前大多数合同的主导语言。如果不懂英语，就无法大量全面地获取各方面的商务、技术信息，难以高质量地完成国外工程项目的标书编制工作。

2、掌握必要的外贸知识。因为有很多国外工程投标中要涉及到许多外贸方面的知识，如银行保函、保险、关税、远洋运输、CIF及FOB等。掌握这些知识直接关系到商务标编制的准确性。

3、了解竞争对手所在国及地方的劳务政策。一般来讲，英、美、日、德、法等发达国家的劳动力价格较高，而亚、非、拉美的大多数发展中国家劳动力价格偏低。所以，在了解竞争对手的情况下，报价要有所区别 六、 结语 有策略的工程投标是一项复杂的系统工程，其涉及合同、法律、商务、技术、金融及贸易等方方面面的内容,因此我们投标人应具备相关的业务知识，丰富的实践经验、良好的心理素质及灵活的应变能力,时刻保持清醒的头脑,才能做到有的放矢，收放自如。