提高中标率是每个承包商和竞争对手的美好愿望。承包商要想在市场经济的浪潮中奋斗，占领更多的市场，就必须研究提高中标率的理论，探索提高中标率的规律，付诸实践。本文想就如何提高投标中标率有一个肤浅的认识。
一、影响投标中标率的主要因素
承包商在进行工程投标时，应以先进合理的技术方案和有竞争力的报价为基础，争取中标。然而，影响投标中标率的因素非常复杂。根据作者多年的投标实践经验，影响投标中标率的主要因素包括技术实力、价格因素、投标编制质量、业主倾向、竞争对手状况、承包商过去的业绩及其社会影响、承包商的财务状况、情感因素等。
1.技术实力。承包工程范围很广，包括水利工程、河流疏浚整治工程、航道工程、水利水电枢纽工程、公路、铁路、机场、港口码头、桥梁工程、隧道工程、地下洞室工程、工业民用建筑工程、市政工程、环保工程等。就电力工程而言，有水利发电、抽水蓄能发电、火力发电、核能发电、太阳能发电、风力发电等。就水电站大坝工程而言，由于选用的建筑材料和建筑类型不同，可分为混凝土重力坝、混凝土拱坝、混凝土双曲拱坝、碾压混凝土坝、混凝土面板堆石坝、土石坝、土石粘土拱坝、混凝土双曲拱坝、碾压混凝土双曲拱坝、碾压混凝土双曲拱、碾压混凝土面板堆石坝、碾压混凝土双曲拱、碾压混凝土双曲拱、碾压混凝土面板堆石坝、碾压混凝土双曲拱、碾压混凝土面板堆石坝、碾压混凝土面板堆石坝、碾压混凝土双曲面板堆石坝、碾压混凝土面板堆石坝、碾压混凝土面板堆石坝、碾压混凝土面板堆石坝、碾压混凝土堆石坝、碾压混凝土堆石坝、碾压混凝土堆石块混凝土堆石块混凝土堆石块混凝土堆石块混凝土堆石块混凝土堆石块混凝土堆石块块混凝土堆石块混凝土堆石块混凝土堆石块混凝土堆石块混凝土堆石块混凝土堆石块混凝土堆石块混凝土堆石块混凝土堆石块混凝土堆石块混凝土堆石块混凝土堆石块混凝土堆石块混凝土堆石块混凝土堆石块混凝土堆砌筑类型混凝土堆砌筑类型混凝土堆砌筑类型混凝土堆砌体混凝土堆砌体混凝土堆砌体混凝土堆砌体混凝土堆砌体混凝土堆砌体混凝土堆砌体混凝土堆砌体混凝土堆砌体混凝土堆砌体
然而，在今天的开放市场竞争中，他必须广泛参与，更多的一般武术，更多的一般竞争技能。所谓的技术实力是你在某一领域的技术水平。你拥有的技术是独家的还是多家公司拥有的？如果你是独家的，你的竞争力就会很强；你的技术是行业先进、国内先进还是国际先进？如果是国际先进水平，你的竞争力就会很强。技术实力是一个重要的影响因素。可以想象，作为一个清醒、负责任的业主，他不会把他的项目交给一个没有相应资格和技术实力的承包商。一个没有技术优势的承包商。要赢得竞争是非常困难的。
2.价格因素。价格因素对获得合同至关重要，这也是一些研究人员过去关注提高中标率的原因。一般来说，价格低、质量好是业主的一般要求。然而，价格规模和价格竞争受到许多因素的限制，不同的投资者对价格的判断有不同的看法。即使是相同的投资主体，由于不同的经验、不同的目标和不同的外部环境影响，对价格的判断也是不同的。例如，当世界银行和亚洲银行的贷款项目以公开招标的形式选择承包商时，明确规定中标单位应以最低评标价格选择。在国内中小型项目中，投资主体是当地或多方集资的，追求最低价格合同。投资主体是政府的国内招标项目，采用综合评价方法，要求价格合理。在国际竞争合同中BOT在项目中，价格不是最低的，而是合理的。此外，一些业主并不完全重视价格。他们追求的目标是尽可能快地提高工程质量。只要价格合理，一些业主的主要负责人就是承包商，他们有承包商的经验，我同情承包商，知道一个项目的价格是多少。我不想让你把价格降到不合理的水平。一些业主有选择低标准单位中标的经验，或者听说其他项目因为价格太低而无法进行。他们也可以吸取教训，选择具有技术实力和合理价格的单位中标。
3.投标准备质量。投标质量分为内部质量和外部质量。内部质量体现在以下几个方面：一是投标的响应性。即投标是否按业主要求安排，按业主提供的格式填写，是否按业主要求提供投标保函、银行信用证明等相关资金格证明等完备的资料，是否对业主招标文件的有关内容进行了实质性的响应，对投标文件的签署是否正确。二是施工组织设计计划的编制质量。即工期、质量、安全指标是否符合招标文件的要求，并有足够的措施保证。技术方案是否具有先进性、可靠性、可操作性，技术方案的文字表述是否精炼、准确，条理具有层次性、逻辑性，资源配置是否科学合理，图纸绘制是否规范、清晰、表达准确。三是报价的编制质量。即是否按招标文件的规定内容进行报价，是否依据施工组织设计编制了报价，单价是否合理、没有重大偏离，要求提供的汇总表、单位估价表、报价编制说明完整齐备，基础价格的收集和计算切合实际。 标书的外在质量是指打印是否清楚、准确，装帧是否美观，标书的外观质量直接影响着投标人的形象。4．业主的倾向。业主的倾向是指在合同授予之前，业主固有的或者通过外界影响而形成的一种观念，这种倾向，在业主独立决标时起着非常关键的作用。我有这样的经历，投标文件编制得很好，技术优势很明显，报价很有竞争力。业绩和信誉也佳，但就是中不了标，这在某种意义上来说，业主的倾向性很关键。即使业主受制于政府及主管部门进行决策，这种倾向仍起不可低估的作用，原因是业主可以去影响政府和有关人员。 业主的倾向包括如下内容：一是对某一承包商的好感；二是业主对工程的工期、质量、安全、价格、信誉的偏重程度；三是业主对本地、奉行业的队伍和外地、外行业的队伍是否一视同仁；四是业主是否尊重专家评委的意见，实事求是，科学决策。5．竞争对手的状况。竞争对手的状况对中标率的影响主要体现在以下方面：一是竞争对手的群体个数，竞争对手的群体个数越多，竞争越激烈，对中标率的影响越明显；二是竞争对手的实力情况，竞争对手的实力越强，竞争越激烈；三是竞争对手拥有的任务情况，竞争对手的任务越不足，竞争越激烈；四是竞争对手的其他背景情况，竞争对手与业主、地方政府和有关部门的关系亲密，具有天时、地利、人和的优势，其竞争越激烈，对中标率的影响越明显。6．承包商过去的业绩及其社会影响。其业绩或者说资历主要包括，是否干过类似工程，干过的工程数量、规模，拥有的力量怎样，工程建设的效果如何，是一般、合格、优质，还是获得了鲁班奖，在行业中保持着什么样的水平。就社会影响而言，业主偏重于考察承包商的信誉，已完成的在建工程的业主、监理单位的评价，社会公众的评价，企业有晃诉讼案，企业的美誉度以及信誉证级别等。7。承包商的财务状况。业主对承包商的财务状况比较关注。企业不良的财务状况，说明企业经营不好，抗风险的能力差，履约的能力差，在同等条件下，业主一般会选择财务状况好的承包商中标。财务状况，主要是考查企业的收益性、获得能力以及履约能力、偿债能力、抗风险能力、银行资信等。8．情感因素。美国人文主义心理学家马斯洛，在研究人的需求时，提出了“五种需要”的理论，其中有一条就是友爱的需求，友爱即是感情因素的一种体现。在诸多竞争者中，在条件相同的情况下，业主即使是主持公道，也会优先选择与自己关系密切、亲近的竞争者，因为这并不违背公正、公平的市场原则。倘若业主与承包商有着友善的关系，就更容易沟通，更能保证实施好合同。 上述八个因素，尽管都对承包商的中标率产生影响，但它们各自的影响程度是不一样的，而且不同的项目、不同的业主、不同的竞争者、不同的招标方式其影响程度也会不一样。我们在对某一特定项目进行投标决策时，必须具体情况具体分析，确定各影响因素的主次，抓住重要影响因素，采取相应对策，科学地进行投标决策。二、提高投标中标率应重点做好的几项工作1．高度重视编标的组织及管理。编标的组织及管理，对保证标书的编制