一、前言

随着建筑市场发展的标准化，建设单位（承包商）通过参与项目投标承担项目将成为不可避免的主要途径。在项目投标过程中，投标报价是整个过程的核心。如果报价过高，中标机会可能会因超过最高限价而丢失；如果报价过低，投标可能会因低于合理低价而被废除，或者即使中标，也可能给企业带来损失的风险。因此，投标人应根据项目的实际情况，正确使用投标策略和报价方法，以达到中标的目的，从而给企业带来更好的经济效益。以下标报价策略和方法的应用技巧。

二、工程实例

桃园社区项目是香港房地产公司在中山开发的新住宅社区。项目投资巨大。业主通过邀请招标分为六招标，第一期工程建设面积约6万平方米，由香港测量银行编制工程量清单，根据招标图纸总价，部分为临时数量，部分结算按实际完成工程量计算。

3.投标策略分析

投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。企业在参与项目投标前，应根据招标项目和企业自身实力组织相关投标人进行投标策略分析，包括企业目前的经营状况和自身实力分析、竞争对手分析和机会利益分析。

1、企业经营状况和实力分析 作者的公司是新晋升的一级总承包企业，有足够的储备力量来扩大业务。目前，市场区域建设市场面临着僧侣多粥少的局面，正在探索外国市场，提高市场份额。中山建设项目多，竞争对手少，项目成本低，对公司有一定的吸引力。参与项目招标不仅是扩大业务的机会，也是对公司实力的挑战。

2、竞争对手分析 据了解，除我公司外，参与项目投标的承包商均为国内国有企业。虽然他们有丰富的施工经验，但他们在外商投资开发项目方面几乎没有经验，尤其是香港商人。在招标会议上，他们表明他们对项目的投标报价模式非常陌生，作者所在的公司自20世纪90年代初以来就参与了多种类似模式的投标，并成功承接了多个香港投资项目。他们非常熟悉类似项目的投标过程。同时，他们在类似项目的施工管理和成本控制方面积累了大量宝贵的经验，对参与投标具有很大的优势。

3、业主情况和机会利益分析 项目开发商是一家实力雄厚、资金充足、信誉良好、绩效良好的知名企业。计划在中山开发多个项目，仅投资约7亿元，分为六个阶段。如果能够先入为主，为公司打造品牌，将为后续项目创造条件，开放新的市场区域，并可能给公司带来无限的机会利润。

此外，根据香港参与香港商业投资项目的投标经验，香港投资者非常重视项目的经济效益，经常要求承包商在谈判过程中降低总价，以达到低价中标的目的。经过以上分析，公司决定以成本和合理利润的低价中标策略进行投标报价，并预留一定的下行空间，在讨论投标后进行二次报价时获利，给业主心理上造成大降价的错觉，在泄露投标价格时，对手可以通过突然降价措手不及。

四、投标报价方法的运用

投标报价方法是根据投标策略选择的。一个成功的投标策略必须采用相应的报价方法才能取得理想的效果。同时，在项目投标过程中，往往不仅要使用一种报价方法，还要结合多种报价方法，相互学习，相互呼应。在项目投标中，我们主要采用以下两种报价方法。

1.成本分析法报价

由于业主提供的工程量由香港测量师行编制，不同于国内定额和清单计价模式，所以我们采用成本分析法报价

(1) 成本分析报价是基于预测成本，可以通过数学公式表达:投标总价=总成本×(1 利润率)×(1

税率)，因此必须保证预测成本的准确性，做好充分的报价准备。首先，必须对招标文件进行了深入研究，将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核；组织投标人员亲自考察现场，搜集资料包括现场的地形、道路、水电资源等情况；并对当地市场信息进行摸底，其中包括主要材料的市场价格，机械设备的租赁情况及各种工种的人工价格等，为投标报价的合理性提供准确依据。其次，需分析选择合理的施工方案，不同的施工方案对应不同的工程造价，对投标报价的影响也是相当大的。在该工程的投标中，我们向业主推荐板筋采用冷拉变形钢筋代替普通圆钢，此方案得到业主的认可。中标后，虽然我们该项目的报价不高，但节约了一百多吨板钢筋，仅此项目就为我们创造了约40万元的工程利润。

(2)成本单价的确定 根据招标文件要求，该项目采用全费用单价进行报价，则成本单价组成包括了直接费、管理费、开办费等，而其中直接费=工资+材料费+施工机械费，工资是根据所搜集的目前市场上各类工种的人工工资（如每浇捣一立方米砼柱的包工不包料单价等）确定，材料费则是根据目前市场上各种材料的市场价格乘以材料消耗量（可根据定额消耗量结合企业的施工经验所得）计算得到，而施工机械费则是各分部工程的机械摊销费，可根据企业定额或参考市场租赁价格所得。经过以上计算可得出每个分部分项工程的直接成本，而成本单价=直接成本×（1+开办费分摊率）×（1+管理费分摊率），式中的开办费分摊率和管理费分摊率是企业根据所积累的施工经验，结合施工管理水平综合取得的，由公式所得出的成本单价是当前市场的最低成本，投标单价必须高于该成本单价，否则将会造成亏本，而该单价也是中标后成本控制的依据。

(3) 投标单价的确定 投标总报价的另一数学公式为：投标总价=∑投标单价×工程量。而投标单价=成本单价×（1+利润率）×(1+税率)，公式中的利润率是根据投标策略分析所得的预期利润，在此处，利润率是变动的，在保持项目总利润率不变的前提下，对不同的分部工程可采用不同的利润率，而税率则是由政府部门统一规定的，不能随便改变。此外，可适当考虑一定的风险系数组成投标单价。由此计算所得的投标单价是全费用单价，亦是香港投资项目常采用的一种投标报价形式。

在该工程投标报价中我们使用此方法报价，使我们对工程成本心中有数，对工程利润一目了然，为双方在后期议标过程中提供合理依据，当业主在第二次议标中要求让利时，我们根据投标报价时的成本测算，通过报价分析，消除业主对我们暴利报价的疑心，增加业主对我们报价的信心，最后我们只对原报价中预留的利润空间作适当让利，就赢得了业主的认可，避免了盲目下浮甚至不能“保本”所带来的风险。

2、不平衡报价法

巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。

（1）提前资金回笼时间 因为该工程付款方式为按工程进度付款，前期资金压力较大，所以在报投标单价时，我们结合采用了不平衡报价法，对前期工程如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标则在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。

（2）风险转移 对总价包干工程，巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当提高项目单价，对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。在该工程投标中，业主以暂定数量形式，按低装修标准报价，并纳入投