简介：本文主要讨论了成功投标的策略和技能。本文从选择合适的项目投标、仔细研究投标项目、调整最终总价、参加现场调查和投标前会议、合理使用辅助投标手段等方面阐述了投标策略和技能的重要性。

关键词:投标、策略、技能

目前，国际和国内项目招标主要针对大型工程项目和复杂的工程设备，投标风险相对较大。投标竞争的结果不仅取决于投标人的实力，还取决于投标人的投标策略和技能是否得到适当的应用。投标人投标策略的制定是使企业更好地利用自身实力，在决定投标成功的关键因素上发挥相对竞争对手的优势，从而取得投标成功，最终赢得投标并获利。以下是成功投标人在投标过程中使用的策略和技能。

选择合适的项目投标

首先筛选已获得的招标信息，选择适合企业的项目进行投标，特别是项目招标项目仔细做出投标决定。在可行性研究中，主要考虑两个方面：一是研究企业实施项目的可能性，二是考虑一次性投标的可能成本，以及是否有足够的技术力量进行投资。

可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面进行。

收集技术经济情报数据，经常分析研究

报价和投标涉及各种技术和经济问题，必须经常收集和分析调查研究和情报数据。首先，我们应该仔细研究招标文件，因为这是承包商投标和报价的基础。"投标须知"一般提出项目的各种投标要求，如图纸和报价的要求和说明、所使用的技术规范和标准、投标保证金的金额和合同时间等。其次，我们应该随时了解当地和国际市场材料和机械设备的价格、运输成本和税率的变化。最好通过长期分析找出每年价格上涨的规律。各承包公司及其派遣项目所在国的经理应设立情报机构，收集各国承包商的报价和投标信息，以便灵活调整其价格。

认真研究招标项目，认真报价

１.根据项目类别和施工条件，认真研究招标项目的特点，综合考虑报价策略。在实际评标工作中，我们发现成功的投标人在报价时经常考虑以下策略： 1.研究工程的性质和特点，制定工程业主愿意接受的价格范围，最后根据投标经验确定投标价格。

2.适当采用不平衡报价法。不平衡报价是指在总价基本确定后，调整内部项目的报价，以免提高总价，不影响中标，在结算中获得更理想的经济效益。

3.计日工报价。如果是简单的计日工报价，可以增加一些，这样以后业主就业或者使用机械的时候就可以盈利了。但如果招标文件中假设计日工"名义工程量"，对是否报高价进行具体分析，以免提高总报价。

4.同时，报告选择性方案（推荐方案）。对于一些项目招标项目，可以在主报价的基础上优化工程设计，提供选择性报价。为了吸引业主，选择性方案的报价一般低于主报价。

选择合适的大型和复杂项目分包商进行分包

总承包商选择分包商一般有两个原因：一是包装一些不是公司专业知识的工程部件，以保证工程质量和工期，降低成本；二是分散风险，包装一些风险大、施工困难的工程部件，降低可能承担的风险。

用降价系数调整最终总价

在填写工程量报价单的每个子项目单价时，增加一定的降价系数，并根据最终决策提出一定的降价指标。例如，首先确定降价系数为10%。填写报价时，可将原计算单价除以（1-10%）"填写单价"，填写报表，计算总价，编制招标文件。直到投标

前数小时，才作出降价最终决定，并在投标致函内声明："出于友好的目的，本投标人决定将计算标价降低X％，即本投标价的总价降为XXX(美元)。同时，随同本投标文件递交的投标保函的有效金额相应地降低为XXX(美元)。"这种通过降价系数来调整最后总价的方法被大多数成功的投标商所采纳。

认真参加现场考察和标前会议

施工现场考察是投标者必须经过的投标程序，按照国际惯例，投标者提出的报价单一般被认为是在现场考察的基础上编制报价的。一旦报价单提出之后，投标者就无权因为现场考察不周，情况了解不细或其他因素而提出修改投标，调整报价或提出补偿等要求。

现场考察既是投标者的权利，又是他的责任。因此，投标者在报价以前必须认真地进行施工现场考察，全面地、仔细地调查了解工地及其周围的政治、经济、地理等情况。

现场考察结束后，招标方一般会安排标前会议，针对招标文件中出现的差异和不清楚的地方，回答投标人提出的问题。投标人应积极参加此会议，利用这个机会获得必要的信息。标前会议提出问题时应注意以下三个方面：

1.对合同和技术文件中不清楚的问题，应提请说明，但不要表示或提出改变合同和修改设计的要求；

2.提出问题时应注意防止其他投标人从中了解到本公司的投标机密；

3.不宜在会上表现出过高的积极性。

合理使用辅助中标手段

承包商对工程招标进行投标时，主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫，以争取中标。但是还有其他一些手段对中标有辅助性的作用，现介绍如下：

许诺优惠条件；

聘请当地代理人；

与当地公司联合投标；

与发达国家公司联合投标；

开展外交活动。

不要忽视最后一个环节--递送投标书

在投递投标书之前，应详细检查投标书内容是否完备。要重视印刷装帧质量，使工程业主或采购代理能从投标书的外观和内容上感觉到投标人工作认真、作风严谨。递送方式可以邮寄或派专人送达。后者比较好，可以灵活掌握时间，例如在开标前一个小时送达，使投标人根据情况，临时改变投标报价，掌握报价的主动权。邮寄投标文件时，一定要留出足够的时间，使之能在接受标书截止时间之前到达工程业主或采购代理的手中。对于迟到的投标书，业主或采购代理将原封不动退回投标人，这样的例子在实际工作中也是很多见的。