[摘要]建筑企业在投标竞争中取胜，不仅取决于投标人的实力，而且与投标人的投标业务水平密切相关。了解投标报价的基础，掌握决策策略，灵活运用投标技能是提高企业中标率的关键。

[关键词]工程招标 根据 策略 技能

在决策过程中，投标报价采用适当的定量决策分析方法，帮助提高决策水平。如果采用决策树分析法、概率分析法、概率分析法等。为了赢得投标，决策者应综合考虑报价计算的准确性、预期利润是否合适、报价风险和单位的承受能力、当地报价水平以及竞争对手的优缺点，以确定最终报价金额。

一、决策依据可参考以下几点

（1）报价决策的主要信息应为企业自身的计算人员的计算书和分析指标。至于其他方式获得的所谓底价或对手的价格信息，只能作为参考。参与投标的企业不仅可以中标，中标价格至少应基本合理，不能造成损失。

（2）决策应与计算人员一起分析影响报价的各种因素，除计算时提出的各种计划、基本价格、成本摊销系数外。更重要的是，决策者应该充分考虑预期的利润和承担风险的能力。在可接受的最低预期利润和可接受的最大风险中做出决定。低标准报价是获得标准的重要因素，但不是唯一的因素。

投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想、系统工作部署和参与投标竞争的方式和手段。如果投标人想在投标中获胜，他需要研究投标策略，以指导投标的整个过程。

二、一般投标策略如下:

(1)以信取胜。这取决于企业长期形成的良好的社会信誉、技术和管理优势、优良的工程质量和服务措施、合理的价格和工期。

(2)以快速取胜。通过采取有效措施缩短工期，差异可以保证进度计划的合理性和可行性，使项目提前投入生产和收入，吸引业主。

(3)以低价取胜。低价一直是工程投标的重要因素，当然是在保质保量的前提下。从投标人的角度来看，也可以扩大任务来源，从而降低各项目固定成本的摊销比例，使项目成本低于竞争对手。

(4)采取以退为进的策略。当招标文件中发现不明确或不合理，并可能相应进行工程变更或索赔时，可以报低价中标，然后寻求索赔机会。

(5)采取长期发展战略。企业的目的不是在本项目中盈利，而是以微利或无利可图的价格开拓新市场或掌握一些有前途的工程技术。

通常，招标技能被简单地理解为报价中使用的方法和技能，招标报价工作是一个非常复杂的系统工程，其具体工作分为几个阶段，每个具体阶段面临不同甚至更大的差异，每个阶段需要解决的实际问题也有自己的重点。不能用相同的标准来看待投标报价工作的不同阶段，当然，也不能用相同的技能来解决每个阶段的具体问题。因此，投标技能中包含的内容必须涉及投标报价过程的每个具体阶段。根据每个阶段的不同情况和工作目标，确定适当的解决方案和技能。是否科学合理地运用投标技能，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，是整个投标报价工作的关键。

3.通常投标人愿意并熟悉的具体投标技能包括

(1)灵活报价法

灵活报价法是指根据招标项目的不同特点采用不同的报价。投标不仅要考虑自身的优缺点，还要分析项目的特点。根据不同的特点、类别和施工条件选择报价策略。如遇工程施工条件差、技术密集型工程专业要求高、总价低、不愿意做、不方便、不投标、特殊工程、工期紧急工程

；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程等工程造价可以相对报高。反之，施工条件好的工程；工作简单、工程量大、一般单位都能施工的工程；本企业在新地区开发市场或该地区其他面临工程结束，机械设备无工地转移时；本企业在该地区有在建工程，该招标项目能利用其他工程现有的设备、劳力资源，或短期内能突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；非急需工程；支付条件好的工程则报价需稍微低些。

（二）不平衡报价

不平衡报价法，是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的，指在总价基本确定以后，通过调整内部子项目的报价，以期既不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。可以提高单价的子项目包括：能够早日结帐收款的项目；预计今后工程量会增加的项目；暂定项目中肯定要做的项目等。采用不平衡报价法一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如果工程执行进增多将造成企业的重大损失；不平衡报价法过多过于明显也会引起业主的反感。

（三）零星用工

（记日工）单价一般可稍高于工程中的工资单价，因为记日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中已经假定了记日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。

（四）突然袭击法

由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价（或加价），从而使对手措手不及而败北。

（五）低价投标夺标法

低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾，即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，或采用先亏后赢法，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。

（六）联保法和捆绑法

联保法指在竞争对手众多的情况下，由几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价。大家保一家先中标，随后在第二次、第三次招标中，再用同样办法保第二家、第三家中标。这种联保方法在实际的招投标工作中很少使用。而捆绑法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。

（七）多方案报价法

对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多少……”，从而给出一个较低价，吸引业主。 参考文献

[1]《中华人民共和国招标投标法》，1999年08月30日第九界全国人民代表大会常务委员会第11次会议通过

[2]《工程项目招标投标实务》，刘尔杰主编，人民交通出版社，2000年版 [3]《工程项目招标投标策略与案例》，周学军主编，山东科技出版社，2002年版