[摘要]通过对报价策略的分析，明确了投标报价在建筑市场投标过程中的核心作用，揭示了投标报价的类型和技能。只有结合自身实际情况，综合考虑各方环境，了解自己和敌人，巧妙运用报价策略，充分发挥自身优势，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

[关键词]投标 报价策略 中标

投标报价是业主选择中标人的主要标准，也是业主与投标人签订合同的依据。报价是项目投标的核心。报价策略是投标人在竞争激烈的环境中参与投标竞争的系统工作部署和手段。报价策略的适当使用对投标人是否能中标并获得利润有很大的影响。对于工程建设单位来说，中标是企业生存的命脉，投标质量是中标最关键的一步。因此，如何投标报价至关重要。

在当前的社会主义市场经济体制下，随着建筑市场发展的标准化，建设单位在公路工程招标中的竞争越来越激烈。投标价格已成为项目投标过程的核心，影响企业中标的主要因素是价格、工期、质量和施工方案。一般来说，在业主控制质量和工期的前提下，价格是中标的关键。除了努力提高企业的质量声誉、质量和实力外，还需要认真研究投标策略、报价策略和定价技能。

在项目投标中，投标的目的是中标，中标的目的是获得经济效益。关键问题是投标人的投标报价。适当的报价是中标的关键。如果价格过高，就会失去竞争力，失去投标。相反，如果价格过低，就会跳出业主的标底范围，导致投标被废除。因此，利用决策者的经验、知识和能力，研究竞争对手的情况、企业自身的经营状况、业主的情况和机会利益，报告低、适度的投标价格，是赢得投标的法宝。决策者决策的前提是广泛收集，系统积累大量信息。只有在占用大量信息的情况下，施工单位才能了解自己和敌人，仔细研究报价方案，可以减少报价，轻松中标，减少企业的利润损失。根据实地调查研究，报价策略有以下几个方面：

一、以获得更大利润为报价策略

施工企业的经营业务近期比较饱和，该企业施工设备和施工水平又较高，而投标的项目施工难度大、工期短、竞争对手少，非我莫属。在这种情况下所投标的报价，可以比一般市场报价高一些并获得较大利润。比如施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高；总价低的小工程，以及自己不愿做、不方便投标的工程；港口码头、地下开挖等特殊工程；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程等。企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械设备，以及难得的施工资质，可以采用高价中标策略。

二、以保本或微利为报价策略

(1)充分发挥自身优势，降低预算成本，取胜。降低成本主要从降低工程直接成本和间接成本入手。有效降低工程直接成本和间接成本。最重要的是充分发挥施工单位各种施工生产要素的优势:

1.施工人员文化技术素质好，工作效率高

2.技术设备使用效率高，运行成本低；

3.材料来源稳定，质量可靠，价格低廉，运速方便；

4.施工方案可靠，施工技术先进，施工管理科学；

5.管理机构能力高效，管理成本低，工作效率高。施工单位在报价时，可以结合实际情况，最大限度地将其优势转化为效率和效率，有效地降低项目成本，从而提供最具竞争力的报价，提高获胜的可能性，减少利润损失。

(2)使用其他方法来降低预算成本。部分投标人采用预算配额不变，适当降低现场资金、间接成本和利润，以降低价格竞争中标。在这种情况下，请注意：
1．报价的基础价格要准确。在编制报价时，把人工单

价、风、水、电及材料单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因为基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。

2．取费费率应取满。投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据，为了获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。

对于施工条件好，工程量大，业主支付能力好，竞争激烈的工程应考虑低价中标；对于企业开拓新市场、新领域具有战略意义的工程也应该考虑低价中标；即使亏本也在所不惜。

3．靠改进设计，缩短工期取胜。投标单位在研究招标文件和进行现场调查中，如发现设计不和理，有可改进处或可以利用某项新技术使造价降低或工期缩短，达到早投产时，在报价时就可明确地提出，如工期提前或采用新技术，造价可降低多少、可受到什么样的经济效益。这种方法对招标单位具有极大的吸引力，能起到出奇制胜之效果。而且还可以得到丰厚的奖金，提高企业知名度。

4．着眼未来，低价中标。在建筑市场激烈竞争中，企业只有贯彻薄利方针，才能争取投标获胜。有些企业为了参加市场竞争，打入其他新领域、开辟新业务，并想在这一地区占居一定位置，往往在第一次参加投标时，用最低的报价、保本价、无利价、甚至亏5%标价报价，进行投标，中标后在施工中充分发挥本企业特长，在质量上、工期上、创优质工程、创立的信誉，缩短工期，业主早得益。并且取得立足之地，同时取得业主的信任和同情，以其它形式给予补助，使总价不亏本。良好的信誉，也为以后赢得后续工程作准备。故企业除了特殊情况外，如：技术要求高、非我莫属的工程；工程难度大的项目，竞争中处于绝对优势的情况外，企业不要轻易投高标，尤其当企业承包业务不足时，与其坐吃山空，不如以低利承包一些工程，然后加强管理，降低成本，充分利用生产能力，减少窝工，提高企业的经济效益。

报价着眼于发展。施工单位试图打入一个工程任务多的新区域或者出于对该项目的第二期工程的考虑，以利将来发展，往往采用低价策略，有时报价甚至低于成本。这样前期工程的“少失”便可在后期工程的“多得”中充分得到补偿。

5．研究竞争对手，知己知彼。企业在投标报价时，要仔细认真的研究参加本工程投标的竞争对手，知道竞争对手是哪几个单位，然后根据以往投标时和他们打过的交道，掌握这些对手过去的投标报价信息。有了这些信息，就可以把过去他们在历次投标报价中的标价和自己同一工程的报价相对照，这样可大概推算出这些对手在本次投标报价和本企业报价相比高或低，再调整报价方案，从而可使本单位能压倒竞争对手精确报价以保中标。

报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。报价策略对于企业具有战略意义，关系到企业的前途和命运。因此企业要结合自己的实际情况，全面综合地分析，灵活运用科学的决策方法，制订出正确的报价策略和报价方案，既要能中标，提高企业中标率，又要在中标后取得良好的经济效益，这才能充分体现出投标报价策略的有效价值。我们只有不断总结投标报价的经验和教训，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的竞标中立于不败之地。 参考文献

[1]路仲希编，铁道工程施工组织设计，中国铁道出版社，1998

[2]邬晓光主编，路桥施工组织与概预算，西北大学出版社，1995

[3]张树升等编，道路工程经济与管理，人民交通出版社，1991